中机企协七届二次理事会创新论坛之六：

机电制造企业互联网营销转型实战

杭州立新实业有限公司董事长 杨自中

　　【编者按】信息革命向商业的延伸，为传统制造业的商业化路径带来颠覆性变革，积极探索互联网时代新经济模式和管理范式的制造企业，可能获得前所未有的发展机遇。电子商务是新经济模式的典型代表，专业电商之外，已经有越来越多的传统制造企业纷纷涉足电子商务。

　　一家传统电机制造企业，进入互联网后，短短一两年时间业务增加几十倍。8月30日，杭州立新实业有限公司董事长杨自中在中机企协“创新管理 转型发展”机械工业企业管理创新论坛上发表了《机电制造企业互联网营销转型实战》的演讲。

　　一、传统营销遭遇困境

　　杭州立新实业有限公司是杭州市一家电机制造企业。企业营销主要是传统业务员跑销售，也参加一些国内展会，但钱不少花，效果并不好。与大多数中小企业一样，前几年立新经营遭遇困难，成本高、利润低，效益越来越差，甚至造成亏损，企业营销迫不及待面临转变。

　　二、网络营销柳暗花明

　　立新看到了互联网经济的迅猛发展，于是建了网站，参加了百度推广、阿里巴巴培训，但效果都不太好，钱也花了不少。

　　偶然的机会，接触到单仁资讯网络营销培训，参加了四大系统培训。企业网站从少有人问津，到现在每天有200多记录进入网站，有7~10家企业来电话咨询购买电机。原来的产能过剩，几个月后变成了供不应求。

　　1. 从方法到思路的转变

　　对于销售，我们线上收集客户名称、产品型号、价格等信息，交给销售员；线下由不同分区的销售员进一步跟进。

　　对于厂房、设备，以及培养工人，也采取了网络化解决办法。从网络上接到订单后，通过考察其它企业，满足条件的企业一起组织供货，既解决了自己企业产能不足的问题，也解决了兄弟企业的产能过剩。现在已有十家企业帮立新供货，本企业厂区一千多亩，工人六千多人，没有增加投资，产值却成倍增加。

　　2. 整合思路优势凸显

　　第一，同行组织供货，使得企业能够提供更多系列、更多型号的电机产品，供货品类增多，给采购带来便利。

　　第二，多企业协同供货，充分发挥不同企业的技术专长，使立新品牌电机的技术水平明显增强。

　　第三，有效地降低了成本。协同供货降低了企业的劳动力成本；统一售后降低了售后服务成本；统一采购降低了原材料成本；协同研发降低了技术开发成本；企业整体运营的资金成本也有效降低。

　　三、成功转型的体会

　　在互联网时代，没有哪家企业大到不能够被挑战；没有哪家企业弱小到不能参与竞争！互联网让传统中小制造企业起死回生，同样看到了做强做大的希望。

　　过去同行是“敌人”，通过互联网成了“朋友”，大家的销售渠道都拓宽了，实现了共赢。

　　协同售后、协同采购、协同研发，成本降低，效率提高，多企业一同获益。

　　中小企业也有实力为大型企业提供配套服务。